TRI-STATE

Paso a paso para facilitar

1. Da una breve plática sobre la dinámica de los grupos y en las organizaciones, haciendo hincapié entre el contenido y el desarrollo en términos de resultados organizacionales.
2. Luego escoge a seis participantes para que representen las caracterizaciones y le da a cada uno de ellos la Hoja de "Antecedentes" y la Hoja de "Instrucciones" para el papel (una diferente para cada uno) Se les da tiempo suficiente para que estudien las caracterizaciones.
3. Divide a los miembros restantes en tríos y les da papel, lápiz, la Hoja de Antecedentes y la Hoja de "Trabajo para Consultores".
4. Lee la Hoja de Antecedentes a todo el grupo e informa que los que no actúan serán consultores.
5. La dramatización se efectúa en el centro del cuarto, con los tríos de "consultores" observando, para lo cual, forman un anillo exterior. Se deja que la obra dure unos treinta minutos o hasta que haya un obstáculo grave en la interacción.
6. Cuando termina la dramatización, cada consultor tiene cinco minutos para completar su diagnóstico y luego colabora con su trío para presentar un diagnóstico unificado, con base en los temas listados en la Hoja de "Trabajo para Consultores".
7. Cada trío manda a un representante para dar su diagnóstico a los que trabajaron en la obra. Aún cuando la dramatización se esté llevando a cabo, los empleados pueden preguntarle a cada consultor lo referente al diagnóstico del trío.
8. Después de que cada representante ha hecho su presentación individual a los actores, el grupo Tri-State escoge al grupo de consultores que quiere emplear como consejero. Esto se hace teniendo un arreglo de grupo a grupo, con los tríos de consultores como observadores.
9. Después de escoger a los consultares, hace comentarios sobre las presentaciones y dirige una discusión general sobre la forma en que se trataron los temas que estaba envueltos en el diagnóstico de los problemas y en las intervenciones de planeación.
10. Guía una conversación para que el grupo analice cómo se puede aplicar lo aprendido en su vida.
11. HOJA DE TRABAJO
12. ANTECEDENTES DE TRI-STATE
13. La corporación de mantenimiento industrial Tri-State produce y vende directamente, artículos para el mantenimientos industrial tales como limpiadores, enceradores de piso, aspiradoras industriales y otros, la compañía da un servicio regional de tres estados. Ha hecho hincapié siempre en la calidad de sus productos y en el buen servicio a los clientes; así, aunque la compañía es pequeña, siempre ha tenido una buena parte del mercado gracias a su reputación de satisfacer a los clientes y la lealtad de estos.
14. Recientemente, sin embargo, la Tri-State ha sufrido una baja en los negocios, debido a una mayor competencia de corporaciones nacionales y la mala situación económica del país. Siempre ha sido política de Tri-State no bajar sus precios.
15. Mark Kerr, presidente y fundador de Tri-State ha llamado a una organización dedicada a dar consulta para que los ayude a enfrentarse mejor a las situaciones prevalecientes en el mercado y ver si un análisis del desarrollo de la compañía podría facilitar el regreso al anterior nivel de crecimiento.
16. Después de hablar con Mark, los consultores han estado de acuerdo en hacer un trabajo de diagnóstico organizacional y luego hablar con los dirigentes para implementar un cambio en una dirección positiva.
17. Para iniciar el diagnóstico, los consultores observarán una junta de los empleados principales y luego informarán sobre los que vieron en términos de que sean funcionales o no, trabajando como equipo. En la junta estarán:.
18. Mark Kerr, Fundador y presidente.
19. Hank Kerr, hijo de Mark y Vicepresidente Ejecutivo.
20. Chuck Tubb, Gerente de Ventas.
21. Molly Smith, Jefe de Operación de Oficinas.
22. Patricia Mac-herson, Jefe de Investigación y Desarrollo.
23. Jhon Walker, Jefe de Productos y Embarques.
24. La compañía Tri-State emplea a treinta y cinco gentes.
25. La producción tiene lugar únicamente al terminar la primavera y en el verano, permitiéndole a la compañía almacenar suficientes reservas que durarán los doce meses.
26. HOJA DE INSTRUCCIONES PARA LA CARACTERIZACIÓN DE TRI-STATE
27. MARK KERR. Usted es el presidente y fundador de la corporación de Mantenimiento Industrial Tri-State. Empezó el negocio hace treinta y cinco años y trabajando duro y con diligencia logrando el éxito en su compañía. Atribuye esto al trabajo duro, la honestidad y la calidad del servicio y de los productos. La gente trata con usted gracias a que lo respetan y lo que significa. Está convencido que lo que construyó al negocio es lo que lo mantendrá con éxito. Está seguro de las rebajas en el precio, los empaques agradables y una buen publicidad son sólo los medios para compensar un mal producto con pobre servicio.
28. Ha citado a esta junta por que tiene conciencia de que el negocio está firme y que podrá continuar. Sin embargo, quiere tener la mente abierta para dejar godo lo que ha construido y lo que representa para usted sólo por amor al cambio.
29. Hank ha sugerido traer un consultor que los ayude a resolver las cosas. Usted ha estado de acuerdo en que pude ser útil para poder continuar. Hank trabaja duro pero no tiene suficiente experiencia en el negocio. Realmente pasó un rato con él la semana pasada.
30. Su modo de enfrentarse al problema actual es reduciendo costos cortando todos los gastos innecesarios hasta que todo mejore; esta estrategia fue muy útil en el pasado.
31. Una cosa que ha considerado es la de que los vendedores que ahora están a sueldo pasen a recibir comisión por las ventas efectuadas. De esta manera ellos empujarán para aumentar sus percepciones o renunciarán.
32. HOJA DE INSTRUCCIONES PARA LA CARACTERIZACIÓN II DE TRI-STATE
33. HANK KERR. Usted es el vicepresidente ejecutivo, lo que significa estar en muchas fases del negocio. Aún cuando sabe el valor que tiene el puesto le molesta estar bajo la tutela de Mark. Solo puede sugerir, ya que es Mark el único que decide. La semana pasada no quiso escuchar sus ideas sobre una nueva aspiradora.
34. Básicamente apoya la filosofía de Mark, pero también se da cuenta que tiene que hacer algo para estimular el negocio. La forma vieja es buena, pero no es suficiente para competir en la situación prevaleciente de competencia y presión económica.
35. Cree que una buena manera de enfrentar el problema es hacer una inversión en un entrenamiento de ventas bueno y profesional y modernizar las etiquetas de los productos. Está molesto francamente por el trabajo tipo 1920 que llevan.
36. En la junta tratará de hacerle entender a Mark que Tri-State tiene que invertir un poco si quiere seguir con éxito. Sabe que Chuck apoyará esta idea.
37. HOJA DE INSTRUCCIONES PARA LA CARACTERIZACIÓN III DE TRI-STATE
38. CHUCK TUBB. Usted es el gerente de Ventas de Tri-State y tiene quince vendedores. Ha trabado una gran amistad con Hank durante los últimos años.
39. En verdad quiere y respeta a Mark pero estima que algunos de sus puntos de vista son anticuados. Hay poco que decir en lo referente que la calidad y el servicio son importantes; sin embargo, la reciente entrada de vendedores competidores que trabajan en las organizaciones nacionales conocidas, aunado a la situación actual, han puesto gran presión sobre la fuerza de ventas.
40. Sus vendedores son muy eficientes y tienen miedo de que Mark quiera hacer un recorte de ellos para disminuir costos. Probablemente Mark lo hará quitándole a los vendedores nuevos, los menos experimentados, el sueldo y haciendo que trabajen únicamente por comisión. Usted considera esto como un error, ya que tiene dos jóvenes que están desarrollando un nuevo territorio y necesitan del sueldo hasta que esos lugares empiecen a dejar dinero, estos hombres con buenos y no les gustaría perderlos.
41. Lo que quisiera hacer es comprar publicidad local, aumentar la comisión un 3% y hacer un concurso de ventas. Sus vendedores se han desmoralizado. Está seguro que sus recomendaciones le darían a la organización lo necesario para resistir las condiciones actuales.
42. HOJA DE INSTRUCCIONES PARA LA CARACTERIZARON IV DE TRI-STATE
43. MOLLY SMITH. Usted ha trabajado con Tri-State durante cinco años y está a cargo de toda la operación de la oficina. Supervisa el trabajo de los empleados y es su responsabilidad tener el inventario rotando, archivar y llevar las cuentas, escribir cartas y otros asuntos similares.
44. Sabe que las cosas están difíciles y parece que empeorarán. Lo que más le molesta en la horrible tensión que ha habido así como los altercados que han ocurrido en los últimos meses. La semana pasada Hank salió furioso de la oficina de Mark y desde entonces no se han dirigido la palabra. Todos han estado molestos entre sí y ya no es la compañía feliz que era antes.
45. Cree que estas disputas y tensiones deben cesar y que todos juntos pueden resolver la actual situación. Todo esto es muy deprimente.
46. HOJA DE INSTRUCCIONES PARA LA CARACTERIZACIÓN V DE TRI-STATE
47. PATRICIA MAC-HERSON: En química y entró a Tri-State hace dieciocho meses para encargarse de la investigación y el desarrollo. Conoce a Mark y a Hank desde hace muchos años y firmó con Tri-State después de que Mark le hizo la última oferta.
48. Cuando todo estuvo bien al principio, hubo mejoras en los productos así como se desarrollaron nuevos productos estuvo por debajo de otras consideraciones, por lo que usted y sus dos ayudantes tuvieron poco trabajo constructivo que hacer.
49. Mientras que Mark la contrató con las mejores intenciones. Usted no está satisfecha en la forma que han ido las cosas. Estima que si la compañía desea mejorar, tiene que gastar algo de sus recursos en mejorar sus productos. Las empresas nacionales están llegando al mercado con lo último en acabados polémicos para pisos y si Tri-State no sale con algo competitivo a un precio similar, tendrá que salir de este negocio, sin importar la situación económica. Cree que Mark deberá usar más de sus servicios o la perderá.
50. HOJA DE INSTRUCCIONES PARA LA CARACTERIZACIÓN VI DE TRI-STATE
51. JOHN WALKER. Usted ha estado con el Sr. Kerr como jefe de producción y embarques desde el día que empezó el negocio. Volviendo al pasado, fueron usted y el Sr. Kerr fabricando las cosas y empacándolas, él vendiéndolas y usted entregándolas. Siempre se ha portado bien con usted y lo ha ayudado en los tiempos en que ha tenido necesidades.
52. Hank es un buen muchacho - bueno usted le cambió de pañales - pero nunca llegará a ser el hombre que fue su padre. No le gusta el hecho de que Hank y Chuck, pasen tanto tiempo juntos. Hank debería apoyar a su padre y no hacer equipo con un gerente mañoso para estar contra él.
53. Sabe, por lo que ha oído, que Kerr está preocupado por el negocio y que habrá una junta para discutir el problema. No está seguro de que forma podría ayudar pero le da gusto que el Sr. Kerr lo haya invitado. Cree que el Sr. Kerr sabe lo que es bueno para el negocio mejor que nadie. También esta muy preocupado por la descompostura de la válvula principal del tanque número tres y necesita el visto bueno de Sr. Kerr para cambiarla. Esta válvula costara unos $ 5,000.00.
54. HOJA DE TRABAJO PARA LOS CONSULTORES DE TRI-STATE
55. INSTRUCCIONES: Observará la caracterización y tomará notas, así podrá usarlas posteriormente. Después de terminada la caracterización, usted junto con los miembros de su equipo consultor trabajarán para desarrollar un diagnóstico unificado y una propuesta para mejorar la situación de Tri-State.
56. PROBLEMA
57. Claridad en la definición del problema.
58. Causas del problema.
59. Temas fundamentales.
60. Diferentes puntos de vista del problema.
61. Información desconocida necesaria para entender el problema.
62. Como ve usted el problema.
63. DESARROLLO DEL GRUPO
64. Efectividad de la comunicación.
65. Efectividad de la tarea.
66. Apertura.
67. Atención a la permanencia del grupo.
68. Normas de la toma de decisiones.
69. Nivel de energía del grupo.
70. 7.- Intervenciones necesarias.
71. ESTRATEGIA PARA LA INTERVENCIÓN
72. 1.- Información obtenida.
73. 2.- Paso inicial propuesto.
74. 3.- Objeto a largo plazo.