Negociación y manejo de conflictos

NEGOCIANDO LA INVERSIÓN

Esta dinámica simula decisiones de inversión donde intervienen intereses, riesgos y argumentos. Ayuda a trabajar negociación, análisis de valor y construcción de consenso.

Resumen operativo

La vista inicial permite decidir si la dinámica sirve para el momento y acceder rápido a la guía completa.

Decisión inicial

Objetivo principal:

Que los participantes comprendan el sentido de la dinámica y puedan aplicar lo aprendido en su contexto real.

Cuándo usarla:

Cuando necesites abrir participación, ordenar una conversación o activar aprendizaje grupal con una experiencia concreta.

Cuidado clave:

Mantener el encuadre, cuidar el ritmo y asegurar que todas las voces tengan posibilidad de participar.

Señal de éxito:

El grupo nombra aprendizajes concretos y puede traducirlos en acuerdos o acciones posteriores.

Materiales necesarios

Todo lo que hay que preparar antes de reunir al grupo. La calidad del material también comunica cuidado profesional.

Preparación

Preparación de materiales

Disponibilidad o tipo: Fácil Adquisición

Lista concreta

Dinero en billetes de cualquier denominación.

Papel en blanco y un lápiz para cada participante.

Criterio de cantidad y calidad

Calcula cantidades según el tamaño del grupo y deja margen para reposición.
Prepara todos los materiales antes de reunir al grupo; evita buscar o repartir elementos mientras la dinámica ya está en marcha.
Ten una reserva adicional para reemplazos, errores o participantes que se integren a último momento.
Cuida la presentación: usa hojas o tarjetas limpias, legibles y del mismo formato para que la actividad se perciba preparada.

Nota para quien facilita:

Deja todo listo antes de abrir la actividad. Evita buscar, cortar, repartir o corregir materiales cuando el grupo ya está esperando instrucciones.

Instrucciones de aplicación

Todo lo necesario para preparar, explicar, conducir y cerrar la dinámica sin improvisar.

Guía central

Antes de iniciar

Confirma objetivo, tiempo, tamaño del grupo, materiales y nivel de energía. Explica qué se hará, cuánto durará y qué actitud se espera.

Consigna sugerida

“Vamos a realizar una actividad breve. Lo importante no es hacerla perfecta, sino observar qué ocurre, qué aprendemos y cómo podemos aplicar ese aprendizaje.”

Reglas de cuidado

Cuida el ritmo, evita exposiciones innecesarias y detén la actividad si el grupo pierde claridad, seguridad o respeto.

Paso a paso para facilitar

Divide al grupo en subgrupos de trabajo: trabajadores, Directivos y uno neutral. (Esto puede hacerse al azar o los miembros pueden decidir en que subgrupo les gustaría trabajar) Los subgrupos Directivos y de los Trabajadores pueden tener el mismo número de personas, o bien, el de trabajo puede ser más numeroso para simular una situación real. En el subgrupo neutral sólo se necesitan dos o tres miembros.
Se lleva aparte al subgrupo de Trabajo y recoge una cantidad igual de dinero ($1 a $3) por cada uno (cantidad "X"), luego hace lo mismo con el subgrupo administrativo (cantidad "Y") decide que tanto solicitará a cada uno y los instruye para que no revelen la cantidad que cada uno entregó. Al subgrupo Neutral no se le solicita ninguna cantidad.
Añade dinero ($11 a $25) (cantidad Z) a las cantidades X y Y entonces anuncia a todos los subgrupos la cantidad del total de X, Y y Z. (Cada subgrupo solamente conoce su propia contribución al total, el subgrupo Neutral sólo conoce el total).
Se distribuye papel y lápiz a cada uno de los participantes y les dice que el tema a tratar es la distribución del dinero entre los subgrupos de Trabajo y Directivo. Se dan instrucciones para que estos dos subgrupos se reúnan, en salones separados y que organicen para la sesión de negociación que se sostendrá en quince minutos con el fin de establecer las reglas.
Da indicaciones al subgrupo Neutral para que preparen una breve presentación de lo que ofrecen, por ejemplo, mediación, reconciliación, servicio entre ellos, arbitraje final, arbitraje con poder de determinar las cantidades establecidas o de escucha. puede discutir los posibles servicios que ellos brindarán. Les indica que deberán cargar un costo por sus servicios de mediación y arbitraje. Si no contratan sus servicios únicamente fungirán como observadores del desarrollo de la sesión.
Todos se vuelven a reunir y el subgrupo Neutral hace una presentación.
Después de transcurrida una hora señala que, se tomará una cantidad (cantidad W) del total, cada diez minutos (para simular no-contratación, no trabajo o una situación de huelga) hasta que se haya logrado un acuerdo y que cualquiera de los equipos pueda tener alguna cantidad deducida del total como propuesta para autorizar a un agente (para simular un cierre de la empresa, si la propuesta es por los Directivos o huelga si la propuesta es por los trabajadores) conserva cualquier dinero que se retire del total.
La sesión de negociación empieza y continúa hasta lograr un acuerdo sobre la distribución de los fondos. Luego los fondos se reparten como se acordó.
Se lleva a cabo una discusión conducida por sobre los sentimientos de los participantes y lo que aprendieron en el ejercicio. Se puede utilizar alguna o todas las preguntas que a continuación se presentan:.
¿Cuál fue la reacción de los participantes frente a la negociación final?, ¿Cómo se llegó a esta?
¿Cuáles fueron las reacciones si se redujo dinero del total?, ¿Cómo afectó esto al proceso de negociación?
¿Cuáles fueron las reacciones frente al negociador por parte de los subgrupos?
¿Qué conductas parecieron producir mejores resultados a las partes involucradas en el convenio?, ¿Qué otras estrategias pudieron haber sido empleadas?
¿Cuáles fueron las suposiciones que hicieron los miembros de los subgrupos acerca de ellos y del otro equipo?, ¿Cómo afectó esto a las posiciones de negociación y a las estrategias?
¿Qué principios considera esencial para llevar a cabo una negociación?
¿En qué forma modificará este aprendizaje, cuando en el futuro lleve a cabo otro tipo de negociación?
Guía una conversación para que el grupo analice cómo se puede aplicar lo aprendido en su vida.

Guion de conducción

Abrir"Vamos a trabajar una experiencia breve. Lo importante es observar qué ocurre y qué podemos aprender de eso."
Dar encuadre"Cuiden la participación, escuchen la consigna y eviten resolver antes de comprender qué se pide."
Activar"Durante la actividad observen cómo participan, cómo se organizan y qué patrones aparecen."
Pausar"Detengamos un momento: ¿qué está funcionando?, ¿qué necesita ajuste?"
Transferir"¿Dónde aparece algo parecido en nuestro trabajo, convivencia o proceso de aprendizaje?"

Frases útiles para conducir

"No buscamos hacerlo perfecto; buscamos observar cómo lo hacemos."
"Vuelvan a la consigna central antes de avanzar."
"Lo importante ahora es nombrar el patrón, no culpar a nadie."
"Convirtamos lo vivido en un acuerdo concreto."

Qué observar

Observa participación, comprensión de la consigna, liderazgo, comunicación, energía, resistencias y calidad del cierre.

Preparación

Aquí viven las decisiones previas: diagnóstico, modalidad, cantidad de participantes y checklist.

Diagnóstico previo

Antes de iniciar, marca el estado dominante del grupo. La recomendación ajusta ritmo, cuidado y profundidad.

Recomendación

Reduce la explicación inicial, activa rápido y reserva el análisis para el cierre. Prioriza una consigna simple y una pregunta final potente.

Semáforo de riesgos

BajoConfusión metodológica

Prevén con una consigna breve y visible.

MedioExposición emocional

Ajusta el nivel de apertura al clima real del grupo.

BajoRitmo y participación

Cuida que nadie quede fuera y que el tiempo no desordene la experiencia.

Planificador rápido

Define modalidad, cantidad de participantes y versión de aplicación para adaptar la dinámica al contexto real.

Modo de aplicación

Prepara espacio, materiales y tiempos visibles para sostener una experiencia clara.

Participantes

Duración estimada: 90 Minutos

Cuándo usarla

Ideal para

Cuando el objetivo sea convertir la actividad en una experiencia guiada con propósito, participación y cierre reflexivo.

Evitar si

El grupo no cuenta con tiempo suficiente para cerrar, hay baja seguridad psicológica o la consigna puede malinterpretarse.

Señales de éxito

El grupo participa, nombra aprendizajes concretos y puede relacionar la experiencia con su realidad.

Cuidado clave

Mantener el encuadre, cuidar el ritmo y asegurar que todas las voces tengan posibilidad de participar.

Versiones de aplicación

Usa una sola ronda, cierre breve y una pregunta de transferencia.

Conducción en vivo

El temporizador y las frases de conducción aparecen aquí porque se usan durante la actividad.

Temporizador sugerido

90:00

Frases útiles

Abrir

“Lo importante es observar cómo trabajamos, no hacerlo perfecto.”

Pausar

“Detengamos un minuto: ¿qué está funcionando y qué necesita ajuste?”

Cuidar

“Volvamos a la consigna y cuidemos que todas las personas puedan participar.”

Transferir

“¿Dónde aparece algo parecido en nuestro contexto real?”

Observación

Marca los patrones visibles. Usa solo los más relevantes para orientar el cierre.

Panel de observación en vivo

Marca los patrones que aparezcan. Usa los más relevantes para orientar el cierre.

Hubo participación equilibrada. Apareció liderazgo o influencia informal. Hubo confusión por falta de acuerdos. El grupo corrigió su forma de trabajar. Alguien quedó fuera o participó poco. Se logró conectar la actividad con la realidad.

Patrones marcados: 0

Qué mirar con ojo experto

Participación

Quién entra rápido, quién duda y quién necesita invitación.

Comunicación

Cómo circulan instrucciones, preguntas y acuerdos.

Regulación

Cómo maneja el grupo presión, silencio, error o desacuerdo.

Aprendizaje

Si pueden nombrar un cambio aplicable después de la actividad.

Cierre

Elige el foco del debrief y termina con aprendizajes aplicables.

Debrief por objetivo

Enfoca el cierre en acuerdos, coordinación, participación y aprendizaje aplicable.

Preguntas de cierre

¿Qué ocurrió que vale la pena mirar con atención?

¿Qué comportamiento ayudó al grupo?

¿Qué dificultad apareció y cómo se manejó?

¿Qué aprendizaje concreto podemos aplicar desde hoy?

Detalle completo de la dinámica

Información completa de aplicación, reorganizada para consulta rápida sin mezclarla con la conducción en vivo.

Referencia

Objetivos

I. Analizar la dinámica del proceso de negociación: estrategia, presiones para elegir, consenso y mediación.

II. Simular una experiencia de negociación colectiva.

III. Explorar la conducta de los participantes en una situación de negociación.

Duración

Duración: 90 Minutos

Material

Fácil Adquisición

Dinero en billetes de cualquier denominación.

Papel en blanco y un lápiz para cada participante.

Tamaño del grupo

Mínimo 12 participantes

Lugar

Aula Normal

Tres salones amplios bien iluminados acondicionados para que no estorbe el mobiliario.

Desarrollo

I. El instructor divide al grupo en subgrupos de trabajo: trabajadores, Directivos y uno neutral. (Esto puede hacerse al azar o los miembros pueden decidir en que subgrupo les gustaría trabajar) Los subgrupos Directivos y de los Trabajadores pueden tener el mismo número de personas, o bien, el de trabajo puede ser más numeroso para simular una situación real. En el subgrupo neutral sólo se necesitan dos o tres miembros.

II. El instructor se lleva aparte al subgrupo de Trabajo y recoge una cantidad igual de dinero ($1 a $3) por cada uno (cantidad "X"), luego hace lo mismo con el subgrupo administrativo (cantidad "Y") El instructor decide que tanto solicitará a cada uno y los instruye para que no revelen la cantidad que cada uno entregó. Al subgrupo Neutral no se le solicita ninguna cantidad.

III. El instructor añade dinero ($11 a $25) (cantidad Z) a las cantidades X y Y entonces anuncia a todos los subgrupos la cantidad del total de X, Y y Z. (Cada subgrupo solamente conoce su propia contribución al total, el subgrupo Neutral sólo conoce el total)

IV. Se distribuye papel y lápiz a cada uno de los participantes y les dice que el tema a tratar es la distribución del dinero entre los subgrupos de Trabajo y Directivo. Se dan instrucciones para que estos dos subgrupos se reúnan, en salones separados y que organicen para la sesión de negociación que se sostendrá en quince minutos con el fin de establecer las reglas.

V. Da indicaciones al subgrupo Neutral para que preparen una breve presentación de lo que ofrecen, por ejemplo, mediación, reconciliación, servicio entre ellos, arbitraje final, arbitraje con poder de determinar las cantidades establecidas o de escucha. El instructor puede discutir los posibles servicios que ellos brindarán. Les indica que deberán cargar un costo por sus servicios de mediación y arbitraje. Si no contratan sus servicios únicamente fungirán como observadores del desarrollo de la sesión.

VI. Todos se vuelven a reunir y el subgrupo Neutral hace una presentación.

VII. El instructor después de transcurrida una hora señala que, se tomará una cantidad (cantidad W) del total, cada diez minutos (para simular no-contratación, no trabajo o una situación de huelga) hasta que se haya logrado un acuerdo y que cualquiera de los equipos pueda tener alguna cantidad deducida del total como propuesta para autorizar a un agente (para simular un cierre de la empresa, si la propuesta es por los Directivos o huelga si la propuesta es por los trabajadores) El instructor conserva cualquier dinero que se retire del total.

VIII. La sesión de negociación empieza y continúa hasta lograr un acuerdo sobre la distribución de los fondos. Luego los fondos se reparten como se acordó.

IX. Se lleva a cabo una discusión conducida por el instructor sobre los sentimientos de los participantes y lo que aprendieron en el ejercicio. Se puede utilizar alguna o todas las preguntas que a continuación se presentan:

¿Cuál fue la reacción de los participantes frente a la negociación final?, ¿Cómo se llegó a esta?

¿Cuáles fueron las reacciones si se redujo dinero del total?, ¿Cómo afectó esto al proceso de negociación?

¿Cuáles fueron las reacciones frente al negociador por parte de los subgrupos?

¿Qué conductas parecieron producir mejores resultados a las partes involucradas en el convenio?, ¿Qué otras estrategias pudieron haber sido empleadas?

¿Cuáles fueron las suposiciones que hicieron los miembros de los subgrupos acerca de ellos y del otro equipo?, ¿Cómo afectó esto a las posiciones de negociación y a las estrategias?

¿Qué principios considera esencial para llevar a cabo una negociación?

¿En qué forma modificará este aprendizaje, cuando en el futuro lleve a cabo otro tipo de negociación?

X. El instructor guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su vida.

Hoja para participantes

Lista para imprimir o guardar como PDF. Debe ocupar una sola hoja.

Hoja para participantes

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Dinámica grupal